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展会常识:展会的有效观众的来源和转换

来源:中国皮革人才网   2013-12-02  参与互动 | 免费发送到微信免费发送到微信
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    在说起展会来,三大组成要素,参展商、组展商和观众。任何一方都说自己是最重要的,当然这没有绝对,因为这三要素要了一个都不可能有一个成功的展会出现。由于组展方和参展商都是卖方,相对来说,我跟人认为参观商或是有效观众显得更重要一点。
    在现在激烈竞争的市场压力下,参展商和展会组织者之间的传统买卖关系已经难以维系。结果是组织者会尽所能取得参展商的满意和信任。
    参展商希望从展会组织那得到得更多,这也前所未有此鞭策着组织机构不断进取,他们不再允许组织机构利用参展商支付的费用去取得短期利益,而是希望所支付的服务能带来价值,满足他们的需求。不得已的时候,参展商会联合起来为自己的利益而斗争。因此,组展机构与参展商之间建立合作伙伴关系将是趋势所在。有人偶议:"停止买卖,开始合作"。并把这种关系比喻为婚姻,而美满的婚姻必定是长期而基于双方利益的。
    1.长期性
    建立一种三五年甚至更长时间合作关系需要有相同的价值是和目标。作为组展机构长期的目标就是要加深、牢固之间的关系。其为参展商的关系只有不断满足参展商的需要,才能取得他们长期的信任。
    参展商的需要会因人而异绝不要妄以为自己了解他们的境遇,最有效地了解参展商需要的方法就是直截了当地发问,而座谈会,调查表和电话访问都是捕捉信息的常规方法。参展商的需求在不断变化,因此这些调查亦是长期需要的。
    然而捕捉信息只是第一步,要建立相互信任的关系,关键在于倾听和付清行行动,参展商总想组展机构关心他们,真正为他们的成功而努力。想谨记兑现须高于承诺,反之则万万不能。
    2.战略性
    要成功建立合作伙伴关系并不是向参展商售卖展位那么简单,要有一定的战略性。想赢取长期的参展商,就要努力了解参展商的业务和参展目的。
    对于参展商,在展会上取得成功大多数情况下,意味着要取得销售利润作为组织机构,参为他们的成功提供什么帮助呢?一般人也许就是提供有关展览的各种建议,如何收集信息和如何对参展人员进行培训,而经验老道的专业人士将会从帮助参展商的角度出发,不断寻求改进展示效果的方法,甚至组织参展商座谈会,集思广益地发挥成功办展的新举措。
    只有帮参展商增加利润,节省开支,让他们在客户面前更有面子,才能说在策略上取得了成功。
    3.价值观
    合作关系的另一方面双方在基本利益上相一致,在生意观念上志同道合,俗话说物以类聚,寻找生意伙伴亦一样,必须相互忠诚并具相同的金钱价值观.合作关系越紧密,这两点就越显重要。
    要达到这一点,第一步就要建立整个组织的价值观,定出所有事务的轻重缓急,并确定每一员工都清楚并切实贯彻这些理念。谨记这些价值观的参展商的价值观相同,只有这样才能与他们建立起长期的关系。
    组织机构和参展商的价值是否一致亦取决于参展商在组织机构心目中的地位。"顾客就是上帝"永远都是对的。对组展机构的员工来说,上司和参展商哪个更重要呢?要知道为参展商服务的机构是为参展商而设的,而非为下属为上司服务而设,每一个员工都须明白,组展机构之所以能存在和持续,根本是靠参展商,而非他们的上司。
    总之,要想维持组展机构和参展商的良好合作关系,以下几点必做不可:
    1.不断寻求增进关系的方法:
    2.理解,满足甚至超越参展商的期望。
    3.预计参展商可能出现的问题,尽所能去解决像婚姻一样,并不是每个人都是建立合作伙伴关系的合适人选。与参展商建立长期的关系适合那些有具有战略性计划,正确的价值观,高度互助性的组织。成熟老练和重视通过展览拓展业务的参展商都十分愿意与组展机构建立关系,在双方心目中,未来的商务模式是协作和联盟,亦深知由此能带来的巨大收益。
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