依托国家近年来提出"产业转型升级"大方向，产业需要主动"破局"，在大众创业、万众创新的良好环境中，新思维一直在倒逼着旧观念重新定义。中国食品土畜进出口商会裘皮商会秘书长田泓先生作为“创想裘变，谋势革新”论坛主持，和多位行业精英一同探讨裘皮行业未来发展方向。
论坛开始，田泓先生率先引出了最近流行词汇—“新常态”，他坦言在规模增长、产能过剩、利润被蚕食的现状下，国家给出了回应---保增长、调结构。然而，这两种方式，需要企业执行层面的强力落实，就此情况，田泓先生正式开始了与其他3位产业精英的精彩探讨。
首先，田先生请中国食品土畜进出口商会裘皮商会理事长冯宝兴先生就毛皮养殖业未来发展方向分享经验。
田：冯总，是这样的，今天主要讨论毛皮供应链峰会，供应链肯定有一个源头，源头就是我们的养殖业，实际上中国的毛皮养殖业已经到了相当大的规模。怎么说呢？全球一半以上的毛皮养殖都在我们中国，但是我们的质量是存在问题的。我想跟冯总请教一下，中国的毛皮养殖，到底和国外的差距在哪里？
冯：这个话题比较大，养殖规模比较大。我们国家的养殖可以追溯到建国初期，中国为了发展经济，出口创汇，当时从苏联引进了一批东欧种的水貂，后来这个貂不符合中国的市场，后来从美国又引入了美国水貂，这个都是国家组织进口的，基本上交给国营农场畜产品领导的农场和企业进行养殖。后来不知道多少渠道发展到个体养殖。我是03年建厂，05年进种貂，近10年来基本上都是以为做服装的企业家，不管是生产厂还是做零售的，这些企业开貂厂的比较多，不光是貂厂，还有狐狸，都是东欧。水貂是美洲引进的，他们也是为了发展经济，引进的品种。
要说中国和国外的差距有很多了。比如说环境，整个北美洲，美国和加拿大大家都知道了，地域非常大，美国的国土面积接近中国，加拿大的面积大于中国。两个加起来，应该是中国的两倍还多，但是他们加起来的总产量三四百万，多说四五百万。可是我们的文登在2014年超过一千万，而且是县级市，就说明密度是非常大的。要说和国外的差距，我从侧面讲一下，差距方方面面就有很多。
但是我今天想讲的主要是理念上的东西。刚才我说了，差距体现在我们的饲养技术，我们的饲养成本。大家都知道，国外的基本上不吃动物内脏，牛肚、猪肚都不吃，但是我们中国的生活习惯，这些都是好东西，食物匮乏的时候，这写高营养的东西。
目前我们和国外的差距，理念上的差距是根本上的差距。我们的养貂，从我们养貂的发展历史来看，大家都是为了赚钱。农民，特别是国有的农场都黄了以后，据我知道，现在全国的养殖场，还有公有成分的，只有大连的辽宁畜产的金牛貂场，还有一部分的国营股份，基本上国营股份的农场基本上不存在了。我不知道哈尔滨，黑龙江还有没有，基本上都是个体了。水貂作为农民个体经营，是很难走出去到国际上，到其他先进的养殖地区去考察，参观，看人家是怎么做的。他们只能利用自己很微小的渠道，了解有关养殖方面的知识和信息，所以我们在信息方面跟人家比差一大段。农民辛辛苦苦养点水貂，目的就是为了赚点钱，他们主要在怎么节约饲料，怎么降低成本这些方面想的比较多。
国外养殖水貂的理念与国内明显不同，他们更关注怎么将水貂养好，而不仅仅是经济利益至上。为了把水貂养的更好，就要适合这种动物的发展生长需求，让动物生长的更愉快、健康。
我去国外一个农场，一个农场主就跟我说，冯老板到我农场，有没有发现我这里跟别的地方有不同的地方。我发现没有什么区别，我看着挺干净，别的地方也很干净。我说农场很干净，饲养环境很好。他说没有感觉我农场很静没有声音。因为我们一般到农场以后，水貂看到有生人来了就会动，你们有机会到农场看一下就知道了。但是他的农场非常静。因为我们一共是4个人，我和我儿子，还有我哥，还有老外朋友。他说我这个农场是这样的，我在选种的时候，我把性格好，也作为选种的标准，这在中国是不可想象的。我们考虑的是繁殖率和成活率作为主要的指标。
水貂非常安静，因为生活非常安逸，没有恐惧。他们的水貂，来声音都不理你，对环境没有影响，生活非常安逸，这样的水貂长的大，品质好。丹麦的农民在养貂方面，基本上按照动物发展规律，自身的需求，认真琢磨，我怎么把它养的最好，提高水貂的幸福感。动物福利，不仅仅是在口头上，实际上也是这么做的。 我发现他们那里有不少老人从事这个行业，7、8年前，丹麦水貂母貂的规格，基本上以20号母皮为主，现在是01号。品质在7、8年的时间内提升了很多。这在全世界绝无仅有，他们不管在选种，在各个环节都注重水貂的环境发展，注重怎么把它养的最好，最顶级。
另一方面，从价格信息采集方面，国内养殖水貂和国外相比有很大差距，原因有很多，举个例子，丹麦的农民，包括全世界的农民，除了中国以外都有一个贸易平台海外汇，给养殖户提交的不仅是看价格。你养的水貂给哪个国家，这个数据都会提供给农民。农民养殖水貂的时候就知道这个水貂能卖多少钱，哪个市场好，我养水貂有目标。中国的农民几乎是没有的，因为中国在原材料贸易上比较原始，小商贩直接进行收购，再由小商贩直接提供给厂家，农民无法得到准确的市场价格信息反馈，不能更好的帮助农民对水貂的选种、培育提供更好的建议。
田：刚才您说丹麦的水貂原皮品质，七八年有一个快速的提升，我们希望我们中国的养殖业也要进行产业升级。现在我们在进行产业升级，您觉得这个周期需要多长时间？什么时候我们的水貂皮在品质上可以和国外同行看齐？
冯：在近3、4年期间，我们水貂皮，主要从丹麦引进，赶上国外水貂皮品质，很难说具体的周期，什么时间可以达到。在养殖环节上，我们和丹麦比，有很大差距。介绍一下丹麦，海外汇基本上以养殖农场、协会为主体。不仅仅是海外汇，他们会成立一个学校专门为水貂养殖培养人才，成立一个研究中心，养水貂的时候，细微到什么程度，这个水貂，比如说这个水貂供应什么指标，那个水貂供应什么指标。饲料的成分有了，吸收了多少，哪些效果是最好的？比如说喂370克是长大一点，但是长大的那部分，不足以抵挡买饲料的成本，这就是投入产出的问题。为什么这么多年，7、8年短毛这么多？以前短毛卖不了这么多钱。过去的水貂短毛和中毛比差10块、20，今年达到七八十。随着市场的不同，水貂化验研究成果会及时报告给农民，因为这些东西都是农民的，但是目前在中国还没有。
接下来，田泓秘书长又采访了浙江中辉皮草有限公司董事长胡建中，邀请他谈一下裘皮国际市场最近一年的走势和未来发展机遇。
田：我有一个统计，实际上大概在若干年前，7、8年前的时候，我们整个裘皮和国内市场各占一半，一半出口，一半做内销。但是这两年国际市场持续走弱，今年1-8月份海关统计，出口15.3亿，同比下降了13.1% 。大家都知道，国外出口最大的市场是俄罗斯，俄罗斯出口下降16.4%，胡总您是这方面的专家，俄罗斯市场是不是一直这么走弱下去？
胡：实际上整个欧洲市场，也不光是俄罗斯市场，应该说这几年，金融危机下来已经8个年头了，实际上还没有走出阴影。2010年的时候，我们中国四万亿，各国都推量化宽松，整个欧洲，包括美国，现在复苏最快的是美国，包括9月份的加息，到现在还没有看到，有人说加息加不了，这个跟中国的经济连在一起。为什么美国股票大跌，会影响美国。不光是俄罗斯是这样的，还有美国的石油，原来150，现在40来块。俄罗斯是一个经济体，欧洲本身那么大的消费群体，金融危机以后，消费能力不强了，没有多余的钱买东西。在这个环节下，裘皮本来是高消费，像阿玛尼在中国是很高大上的品牌，在国外不是这样的，所以进口自然有所走弱看低。
我从1993年开始做这个生意，国内市场，那时候裘皮的消费，我们没有意大利、法国消费的多，在意大利有很多，法国也有，西班牙、希腊都有生产的。金融危机发生了以后，转变是很大的。我们从1993年开始做，1996年有一个转折，经过1996年以后， 1998年贴牌生产，1997-2007年，这10年是很好的，是出口的黄金期。07年以后，出口一直萎缩，怎么恢复国外消费者消费信心？秘书长问我俄罗斯的事情，我简单谈一下俄罗斯。他们2014年生产的服装到俄罗斯以后，2000美金的价格出口到俄罗斯，卖了以后，卢布变成60换一美金的时候，这时候俄罗斯当地消费者消费不起。俄罗斯那么多的企业，亏损是非常大的，很多企业发生应收账款的问题，因为这个钱是借的。我们都了解到我们雅宝路这些用户，今年的采购量不如去年的一半。我们出口俄罗斯的订单，我们价格也降低一半。国际大牌减少的量不多。普通的采购商，在美国市场，在欧洲市场，法国的进口商几乎没有了。欧洲除了大牌，其他的小品牌都是很危险的。影响俄罗斯经济有各方面的原因，石油的原因，价格也好，货币贬值，直接影响了消费。按目前的情况来讲，明年也不被看好。大量的水貂，欧洲的水貂，我们整个的拍卖90%都到了中国，去年的销量不错，去年创了历史新高。2013年问题很大，2014年把2013年的库存消耗了百分之六七十。2013年水貂卖到100美金，200美金的时候，价格非常高，12月份销量还是降，2014年销量又拉起来，2014年9月份销量又继续上扬，今年2月份的上涨很不理性，很多厂家都进来了。明年的情况我不清楚。大幅度暴涨暴跌对企业经营是不利的。在欧洲，在缓慢恢复过程当中，俄罗斯起了很重要的作用。整个环境对我们企业的运行是很不利的。
田：现在出口堵了，你觉得下一步市场是哪里？
胡：国内市场。东北三省是我们的主战场。5年前，考虑来，考虑去，有庞大的对手在那，我不敢说。那时候我把欧洲市场做好，把出口做好，很难考虑国内市场。金融危机以后我就推国内市场，推国内市场不是很容易的，要有根深蒂固的市场。我们布局了东北，现在我们在全国都铺开渠道，我们开了30来家自己的直营店，而且有自己的生活馆。这几年我们企业主要做国内市场的发展。
田：出口做不了吗？
胡：出口还是在做。
田：我刚参加工作的时候，谈市场多元化，基本战略，现在谈一带一路。一带一路跟我们裘皮相关的就是新疆吉尔吉斯那边。
胡：我们高铁、造船、核电已经实现走出去，我们皮草要想出去，到越南，到柬埔寨，已经有人去了。我们自贸协定当中是有毛皮的，实际上去越南是很不好的，越南并不友好，在越南开工厂管理太难了，越南人喜欢偷东西，我们做水貂去那个市场是很可怕的。
田：这可能是因为自贸区分流了一部分我们的产能。裘皮服装市场方面，新疆和吉尔吉斯有没有市场？
胡：俄罗斯周边的国家，包括国内的消费来看，目前看不到，衣服肯定是要穿的，消费肯定要消费的，特别是俄罗斯这样的民族，非常喜欢皮草，直接影响到我们的养殖产业链，但是整个市场发展起来过程也是比较慢的，一两年我并不看好这个市场。
田：眼前并不看好国际市场，国际市场要恢复增长可能还需要一定的周期。等着石油什么时候涨上去了，我们经济就拉动起来了。下面我们只能做中国市场。
胡：中国有那么多的红利，中国人还是很富有的。现在我们的制造业不好，上个礼拜公报的数据很差，最低的制造业指数47.1。
田秘书长在和胡董事长探讨产业国际市场开发困境后，和哈尔滨贵夫人皮草董事长于长江继续就裘皮未来发展商议解决对策。
田：连续43个月PPI连续下滑，自然生产资料价格的下降，意味着工业开工不足。我们谈谈国内市场。国内目前主要渠道是裘皮城，裘皮城培育了毛皮市场，裘皮城降低了毛皮销售成本，但是裘皮城也增加了产能。我想问一下于董事长，您觉得裘皮城的消费模式会持续吗？
于：这真的是一个挺尴尬的问题，你说不持续，都建成了。听了胡总的话，我感觉去年的裘皮城，哈尔滨两大裘皮城同时开业，压力还不是最大的。今天听了胡总的介绍，我感觉最大的压力应该在今年，不仅仅是因为三大裘皮城都去了哈尔滨。开始的时候，我们都感觉到裘皮城来了，就感觉狼来了，其实并不是这样的。我感觉去年我的销售好像比前年有所增长。随着裘皮城的到来，我们自己也加强了攻势，加强了所有的销售渠道，感觉压力也是挺大的。随着像刚才讲到的裘皮城带来了更多的实惠，但是市场货品也是参差不齐的，需要我们哈尔滨本土的零售市场提高自身品牌的认知度，更是迫在眉睫。说到外来消费模式这块，你说它能存活我也不好说，但是你刚才说的，带来了实惠，我持反对意见。裘皮城来了销售成本不一定很低，就像我们这种品牌直营店，房子是我本地的，就是我自己的，难道我不比他便宜嘛。并不是说它来了就便宜，它也是有成本的，它也要在那交各种摊位费用的。规模大有它的好处，我们小也有小的好处。压力肯定是有的，随之而来的，刚才胡总说了，所有做外单的工厂，全部集中到做中国单，你说竞争力有多大。现在大家都不想退出这个舞台，都想在这个舞台争，争的过程当中，就会产生产能过剩的问题。
去年这块，销售很好，大家都知道，怎么销售好，市场积压了几年的货品，去年一下爆发了。我是搞零售的，经常有同学、朋友谈，今年想买裘皮。裘皮价格有规律性的，涨一年跌一年，去年价格一下来，带来了很多买裘皮欲望的人。看今年的市场我自己给自己的定位，我把自己今年的销售额定在前年持平线上，就算高举大旗了。如果销售前年的50%，或者70%，我也给自己定位，沿着中国的口号，新常态，有什么不可以，你卖到前年的60%，70%，我们以前GDP增长点是12，11，国家定7，我给自己的定位，定8高一点。
田：那是增长7%。
于：如果今年的销售，跟去年比下降一半，跟前年持平就算胜利，哪怕是掉一点，我也是胜利。国家的整体定位都是定在新常态上，我们大家都知道，整个国外房地产都不好。胡总刚才也提到石油不好。中国什么好？房地产好，但是必须是房地产和其他的制造业都好了，才能带动我们的裘皮好。别的行业都不好了，光指农民卖粮食买裘皮不现实。以前都说哈尔滨的裘皮卖的好，以前哈尔滨这盆粥50人喝，现在500人喝了。像胡总以前不敢去，现在逼着他去，不去不行了，没有办法了。现在我们面临的市场比去年还严峻，虽然去年三大裘皮城在哈尔滨同时开业，其实哈尔滨没有这么大的市场。今年国际市场又不行了，像胡总这样的企业还有好多都要杀向国内市场。大家面临的就是说，品牌竞争，并不是价格的竞争。我们私下聊了，大家都有担心，如果把裘皮做成1-3千一件，这个市场就没有了。
田：我们是好朋友，去年、今年有很大的压力，居然取得了很不错的业绩。
于：压力给了动力。
田：哈尔滨市场是既有消费能力，消费容量，同时又懂皮草。我认识好多哈尔滨的人，包括圈外的人，男人和女人，确实有贵夫人情节，我一直关心一件事，没有无缘无故的爱，怎么就能对贵夫人产生情结呢？
于：这个怎么解释，就像我们刚接触一样，刚认识，你对我没有情结，我对你也不了解。对品牌来说，打打广告就达到这样的程度也不可能，贵夫人达到这样的程度，离不开一开始的口号。最开始我了解裘皮，我了解消费者的心态，我买一件裘皮，我们都知道，一件裘皮是很贵的。“建立贵夫人，终身免费清洗，终身售后服务”，这个口号提了将近20年了，到现在一直坚持，只要你回来，随时随地洗，随时随地服务。因为裘皮不像正常的服装，我虽然不是制造厂商，但是我知道大概的程序，我说裘皮不是随便拿什么针都能缝的，好多人都不知道。你说洗，我曾经洗过一件，把女儿的裘皮大衣扔进洗衣机，最后成一团了，因为我当时不懂。每件裘皮洗一次就会缩一点水，用水洗了以后，就变成一团了。虽然能恢复，但是很费劲。在座有不少是经销裘皮的，就像做人一样，不懈努力去做，用你的真诚打动你的消费者，我就不相信他不认可你，我们这个企业应该是靠口碑的力量，一传十，十传百。在哈尔滨我占据天时地利人和。
我打造的口号是零投诉，什么叫零投诉，不代表没问题，但是有问题，我基本上解决在店内。有个别的，真正的刁难你。有的认为花10万，8万买一件衣服，为什么要换。他不明白，我花十几万买的怎么就坏了，他认为十几万的衣服不会坏，越贵的东西越容易出问题。我们用青紫蓝用袖子上（音译）这些年少了很多。你卖这么多衣服，你遇到几次这样的问题很正常，但是我们处理的很好。
田：于总刚才说的是贵夫人品牌的创建过程。品牌创建过程是真枪实弹去练，靠的是实际经验。我想问一下刁老师。我是畜产品主任。羊绒羽绒产业规模没有我们裘皮规模大，羽绒跟我们持平，但是全国人民都知道，有一个大品牌（波司登），品牌辨识度非常强。我们皮草有一个特点，销售平台的品牌是贵夫人，成衣的品牌不是没有，也不能说不著名，但品牌辨识度不强，是产品本身原因吗？
刁：这个问题要归结于皮草服装还没有进入时尚，现在停留在原材料，大部分说到皮草都认为是原材料，我们已经很脱离了市场。在这点上，我们认为在品牌树立上不足。我们规模够大，但是独创的，包括我们私属的感觉，远远不如时装。比如说时装里面我们会区分不同的风格，因为消费者有不同类型的人，有的人喜欢中性的，有的人喜欢商务性的，有的人喜欢休闲的，或者有人喜欢文艺范儿的穿衣习惯，这是市场本身具备的特性。但是找皮草成衣的时候，发现皮草是一样的，千篇一律的，但是我们（刁梅公司）下了工夫，每个衣服都不一样。但是需要跟大家讲一下，任何一个服装，包括皮草，都有一个“装饰”的说法，什么叫“装饰”。在“装饰”这个词的决定下才能产生“款式”。我们这个店里一进去可能就是上午型的，这叫装饰。一进去就很青春亮丽也是装饰。大的格调的区分下自然品牌就容易被人接受。我们皮草款式非常多，但是集中在一起售卖的时候，没有这种区分。款式，年龄段的区分，个性化的创意都没有，很难形成很鲜明的个性的，或者我想找衣服，我找不到，基本上是这样的状态。
田：中国皮草辨识度低，跟设计有关系，同时造成我们行业最大的问题，我们的品牌没有进入主流消费市场的原因是什么？
胡：我们的设计同质化比较严重，比如说我们貂皮，大家模仿非常厉害，个性化不强，这样对消费会产生一定的影响。在消费当中，个性化运行不是很强。个性化的东西当然需要好的设计，如果皮草不怎么样的话，设计个性化风格强烈才能销售好。同质化的东西卖的不好，不好的东西就是差不多的东西，价格没有什么优势；设计感更强，价格比较合理，进入好的商场，就会有高端的感觉。
田：我们需要好好设计。除了中国以外，国外裘皮服装主要生产国一个是意大利，一个是希腊，他们价格比我们高，品牌比我们好，为什么我们的差，是我们的工艺问题，还是设计问题？
刁：其实这个问题是多元化的，在服装设计这块，往往会尊崇企业目前的主要营销目标，比如说老板想推什么东西，基本上固定用哪些皮子，这个东西不可能让设计师想，这个东西实际上是最早的老板，就是我们的大老板，他在指挥你这条线，老板要帮设计师把握市场能接受的程度。在中国，国内设计师，根本没有可以完全体现个性化或者创意的可能。因为老板有市场经验，因为他比较了解市场。我们初出茅庐的设计师刚刚进入这个行业，需要有3-5年的时间紧跟老板的思路，然后设计符合企业整个消费市场的产品。所以这块来说，我们整个的运营生产模式已经固定在这儿了。比如说我想要什么东西，比如从成本上，到现有的市场是不是可以供应到，都会受到很多的局限。所以这个问题是国内大环境的问题，作为企业，没办法妥善解决。
我觉得我们有一些能够改变的部分就是沟通，这个是我特别想谈的一点，包括设计师与老板、与客户的沟通，当然这些都是针对有经验的设计师。有经验的设计师，至少需要3-5年的锤炼，大家说会不会太长了？其实一点都不长。我培养的这些设计师，3年实际上打底，要经历过所有的环节：生产环节、销售环节，包括设计，需要接触不同类型的客户。包括要熟悉所有的品种，这3年不长。到了5年，设计师独立进行单品设计就没有问题了，一般的设计师培养流程都是这样的。但是真正如果成为一个好的设计师，能够帮老板起到很大的作用，甚至有指导性作用的，最少应该是8-10年左右的培养周期。我不知道在座的老板是不是深有体会。但是往往设计师队伍的流动性特别大，经常没到8年就走了，甚至不到3年就走了。因为在我们这个行业里比较苦，但是我个人觉得是乐在其中，原因只是因为我喜欢皮草。
所谓苦在哪里？你要天天研究皮草的特质，本身材料的特质，它与时装不同在哪里。时装的面料是别人设计好的，你直接挑选。皮草给你的东西，狐狸就是狐狸，水貂就是水貂，你要通过你的创意，包括你的工艺，这个工艺是通过设计衍生出来的，这是对设计师个体非常大的挑战。我们通常从原材料就开始设计了，和一般的设计是不一样的。只有对事业的热爱才可能有设计师留下来，当然也需要有老板的支持和老板的鼓励。企业给他这样的环境，如果你不爱，根本坚持不住，几年就走了。这些方面，造就了国内和国外裘皮成品品质上有很大的区别。
田泓：我问冯总一个问题，毛皮价格已经剧烈震荡，这波毛皮价格的下降，有毛皮本身的问题，更有全球经济景气度的问题，实际上任何一个行业和产业，不能脱离它的经济环境，这轮下调，是因为整个国际原材料价格都在下降，我们曾经做过一个统计：虽然水貂原皮的出口创汇的下降，金额下降，实际上我们出口和进口的数量并没有出现变动。您觉得毛皮原料价格今后的走势是什么样的，是不是到了拐点？
冯宝兴：我认为还没有到拐点，因为毛皮原料价格走势还会下降，我为什么这么讲？因为水貂皮价格都有一个周期，刚才长江（于总）已经提过了，每年平均涨10%，20%。价格上涨以后，会间接刺激养殖户增加库存。我们的理念是为了赚钱，国外这么多年，北美不怎么增加水貂养殖，为什么？因为他们经历过，他知道，我多养不一定多赚钱，但是中国的农民往往意识不到这个问题。我为什么讲这段呢？你问我走势怎么样，我认为走势还会下行，依据是什么？全世界的产量还在增加，中国的产量之所以减，60块钱，我估计这个价格农民不会养，因为赔钱。国产貂已经下降百分之五六十还多。今年估计就不会有人再养了，去年还有人抱着幻想，但是市场能不能有点反复起色，我认为不会再有了。皮草的复苏是从2011年开始的，至少需要3-5年的。当时我认为一两年，两三年可以，现在我可以肯定的说不可以了。这一年来我们走访国外和国内养殖户，我们水貂的养殖还在增加。当水貂增加的时候，国外价格虽然降了差不多60%，但是国外养的好的客户，还是有利润的，他没有必要减产。国内减产的时候，就多杀貂，存栏量下降，但是我们得原皮量反而增加了。你们的厂还面临巨大的库存压力，原材料还在增加，增加的峰值还远远没有到，去年是把服装库存销售一部分，原料的库存没有销售掉。海关的库存，各厂家的库存等等。今年销量达到去年的水平，还剩10%的指标，今年的10%加去年20%。我说的20%不包括未来大量杀貂以后增加的那部分。
比如说往年销售到10万条，明年市场不好，已经到亏损边缘，我就不强求10万条的销量，只要6万条就可以，世界未来皮草供应量峰值还没有到来，峰值没到拐点就没到，压力依然很大。
田泓：互联网也是大趋势，互联网+，互联网跟皮草进行结合，于总你觉得能“加”的上去吗？
于长江：怎么讲呢？它有市场，就有它生存的空间，就有它的道理，但是之前我们跟张总探讨过，多少钱的裘皮能在网上销售。我想就跟钻戒似的，弄几十万的钻戒不敢在网上买，裘皮行业也是这样的，我知道好多企业，在网上卖裘皮但是不懂行，从这些方面来看，我也不太认可。为什么？现在的裘皮鉴定还停留在眼看手摸，没有一致的标准。你在网上卖，能不能禁得起折腾，比如我在网上买一件衣服，回家试一下，不合适，十个来回折腾完了，我不知道是这算不算什么成本，电商既然发展很快，肯定有它存在的道理，比如有的时候一两千块钱，我买回来就回来了，500块钱退不退，大不了就这么穿了。电商这块，我不是很了解，所以不能随便评论。我也建立网店了，但是大部分都是宣传。
胡建中：我们也在推，因为我们产品有差异化，水貂这类比较少，只占全部产品10%左右，网上卖的裘皮成品服装，百分之七八十的不能超过五千块，只有这样，成交率才能高了。比如说裘革，国际大牌也有很多裘革，像AUB，大的品牌都会有。国际一线品牌也在推裘革。如果实体店，就是商场里面卖的品牌成衣，其实价格很贵，比水貂还贵。比如说我们做出来的话，我们网店不超过五千出售，商场里面卖5万。我推到网上，网上卖五千，但是国内的品牌也要卖两万，一万五，最少也要上万的。我们再说销售额，3-5千的价格产品里面，我们2013年卖了500件，去年卖了2500件，今年这个量也不小，包括我们的天猫店，包括唯品会，都在推，男装、女装都在推，，我们自己的品牌也在推。我感觉网上的销售，一个是款式到位，一个是服务，一个是推广跟得上，只要这3方面都得到重视，销量还是可观的。
田泓：裘皮是典型的体验式消费的方式，必须得试才能购买。在网上销售，线下有和线上互动性较好的实体店吗？
胡建中：我们有互动。比如说哈尔滨开了一个生活馆，生活馆里面，线上和线下的互动是有的。你在网上看完了，可以到实体店看一下，价格是统一的。天猫双十一活动我们会搞促销，平常时段价格都是同步的。另外一个是利用货品的错位，造成价格差。互联网+，是一个大的趋势，这个趋势很好，我们网上销售量已经那么大了。以后的实体店不可能被网上销售搞死了，这是不是可能的。万达、银泰都在做，网上不可能取代实体。对我们传统企业来讲，可以做互联网，但是也不会取代实体。
田泓：现在进入现场提问环节。
提问：我是来自中国皮革网的，就问一下胡总和于总。中国皮革服装如何从品牌定位和价格定位出发，从而确定自己的消费群体，请您就这些方面谈一下自己的看法以及相关的建议？
于长江：谈到品牌建设，刚才刁总已经说了，其实我们裘皮还没有真正进入到裘皮时装时代，看来看去，多数都是千篇一律，款式挺多，但是看上去都没有什么太大的变化。我是经销商，我希望在我们设计师队伍里面，能有更多的皮草设计师跳出来，这样就不存在竞争激烈，真正把我们的市场推广下去。刚才谈到互联网对实体店的冲击，其实更多的冲击是线下，线下店吃亏，网上400，线下店800。现在好多厂家实体是实体的，线上是线上的，会分开两个渠道去卖。我们希望将来的裘皮行业，会跟上国际化的道路。我感觉这个裘皮，不是跟上国际化道路，好像都已经超越了那边。他们设计一款，我们就变成50款。不是某某人设计的，可能都是一大抄，他看他的，他看他的，他们设计师也来中国看。我们的市场靠我们的维护，靠我们上游和中游渠道配合，才能让这个行业健康持续的发展下去，虽然竞争激烈，我们也不要打价格战。
胡建中：个性化的设计当然是以后发展的趋势。个性化会带来“量身定制”的概念，这也是一个大的趋势，传统怎么“加上”工业4.0的企业，这个是很重要的，这个发展在个性化上会有很大的发展。传统企业怎么走出一个创新发展道路是非常重要的。你不变革自己，不提升自己，企业不变化的话就会被淘汰。
提问：刚才介绍胡总公司是一条龙企业。我们国家大气污染、水污染。咱们公司在标准化生产，防治污染过程循环利用这块，您感觉咱们这个行业整体的趋势是什么样的？
胡建中：环保这块，特别是在“十二五”里面是抓的最紧的政务。我们公司也参与了标准的制定，皮革跟皮草都符合“十二五”环保的排放标准。我们公司和环保部、工信部共同推了一个示范，我们公司投入四千多万，2013年通过了环保排放标准，效果也是蛮好的。我们这么一个行业，环保这块如果做不好，达不到要求，达不到排放标准，对这个行业的影响是非常大的。行业进行环保核查，我们是第一批环保核查通过的企业，所有的污染排放，制革，制裘，硝染都在这里面。第一批的，第二批的，第三批的，核查不合格的就被淘汰了。这个行业现在已经产能过剩了，实际上不需要那么多的企业。达不到标准的，达不到企业规范运作，前景不好的，研发能力不好的，没有贡献的，肯定淘汰。国家出台环保政策绝对是对的，对企业也是有好处的。不去创新，不按照排放标准去做是不行的。我们有一个院士工作站，我们有11个项目，现在已经超办了，我们有一个环保项目，这个项目非常成功，我们的回收利用率达到80%，一百吨的污水，80吨可以回收利用，我有很大的空间提升产能，我们要做到零排放。一个是造纸，一个是制革制皮的。我们要实现零排放，能不能实现？我认为我们绝对没有问题。我们把废物回收，然后再卖出去。如果我们做到这一步的话，我们行业就见到阳光了。我认为有各方面的政策，我们企业在这方面的投入，对我们整个产业不会有太大的影响，反而使它更健康，把不好的企业淘汰。
田泓：裘皮产品主要以手工艺为主，面对人工成本上升，企业将如何应对？
冯宝兴：这确实是很严肃的问题，一方面市场销售不是很影响，利润降低。另外一个人工成本加大，不光是服装生产厂，整个中国人工成本都加大了，不光是裘皮行业，可能裘皮行业突出一点。刚才我讲的话题，好多是唱衰的，为什么人工成本加大？还是因为卖的好，不然从业人员怎么增加了，企业至于怎么消耗我想是这样的，各个企业都会从提升品牌意识，增加品牌意识方面做工作，刚才几位都说过了。如果不创新自己的产品，不提高你的品牌意识，老在人家屁股后面跑，就没有办法解决这个问题。只有把你的产品做出特色来，裘皮和其他产品不完全一样。服装有企业装、童装等有很多装，为什么裘皮没有？说实话，裘皮过去的销量是很小的，如果我没有记错的话，我们中国是在90年代初，才刚刚有裘皮，那个时候，一个店卖十几件，几十件，一两百件就很不错。现在一个店卖几万件的情况，把这个话在那个时候说，说你是疯子。别的行业可以，我要定位，我专门针对一个群体。裘皮行业不行，就算整个消费群体都包括了，还不能满足你生存的需要。随着市场的发展，在不久的将来一定会实现，一定会有很多有识之士，把自己的产品，面对一个消费城市，去刻意做，这样这个消费城市会非常稳定，品牌意识，价值，包括利润，收入都会有很大的提高，这样就促使他能实现他的目标，也能化解刚才讲的人工成本提高的问题。
于长江：这个成本跟我不是太挨着，对零售商来讲，高来高走，低来低走。因为每个厂生产的都不一样，我会关注他们的生产成本，我不管你怎么做，哪怕是冯总你自己做的，能合理就行，一定要合理。
田泓：今天裘皮供应链峰会论坛就告一段落，谢谢大家的参与！
