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“清仓倒闭王”,卖鞋就像卖白菜,却年入50亿!大东江湖地位陡然上升↑↑

冲锋号传媒
来源:中国皮革人才网   2020-02-21 | 免费发送到微信免费发送到微信
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随着达芙妮、富贵鸟等一批制鞋巨头衰败走向破产,近几年,似乎整个鞋行业都处于不景气之中。

然而却有这样一个神奇的鞋品牌——

792双”、“清仓甩卖,全场5折”的折扣标语从来没摘下过,让人感觉这家鞋店天天处于倒闭的边缘。


但它却在全国拥有8000多家门店,而且生意极好:2013年至2016年,4年销售额翻了12倍,销售额超过50亿。 这个土到独树一帜的品牌,名叫大东它是怎么在激烈竞争的市场环境中,越做越大的。
 差异化淘第一桶金 上世纪八九十年代,温州鞋业小作坊遍地开花,人人把家里的院子盖起来,一台制鞋机,三五个人就能撑起一个小厂,算是中国式“车库创业”。 1995年,陈光敏也在老家院子里办起了制鞋小作坊,五六个人就开始干了。这么多鞋厂,陈光敏是怎么挖到“第一桶金”的呢? 招数也很奇葩,将爆款男鞋改成女鞋。 1995年,“富贵鸟”有一款男式套包鞋,卖得很火(如今富贵鸟已破产)。在温州男鞋打天下的时代,套包鞋刚出来的时候只有男款。 陈光敏寻思,与其去套包男鞋市场抢一口饭,不如赌一把,把它改成女款,看看市场反应结果,还真让陈光敏赌赢了,这款女鞋大卖。 做套包女鞋的技术并不难,但不是每个人都能想到男鞋改女鞋这个创新点,也是在这一年,陈光敏的鞋厂拥有了这个淳朴的名字——大东。

 只卖地摊货的价格 “便宜”这两个字说起来简单,表面上只是把价格降下来而已,人人都能做到,但背后陈光敏为了扫清路障,真是发狠了。 1)砍掉所有代理,改直销模式 2008年之前,大东实行省级代理制,层层加价,价格根本压不下去。但陈光敏觉得:一双鞋子本身的成本就只有几十块钱,卖这么贵不合理。 于是陈光敏干脆砍掉所有代理,走直销模式。 2012年6月,由代理商掌控的18个省级分公司,全部改为由总公司控股,股权持比为总部占51%、分公司占49%。又把专卖店变成联营店,零售价一定要由公司总部统一定、统一配货。 
2)卖不掉的鞋:硬送也得送出去! 大东的鞋子,大部分集中在79,最贵的也不超过200,最便宜的19块钱,这么低的价格本来剩下的库存就不会多。 要是还卖不出去怎么办呢?——“每季卖不掉的鞋子,送也要送出去!” 陈光敏一发话,仔细看一下,大东“买1双送1双”“792双”的促销条幅就没摘下来过。清仓处理时,不管是19元、20元卖掉,还是买一送一“硬塞”给顾客,无论如何都要处理完。 这招太狠了,一来消费者得了实惠,二来还解决了库存问题,大东成为了真正的“地下鞋王”。
 唯快不破 一是,回款速度极快。大东门店的规定是:当天销售,当天回款到总公司 目前,全国的门店已经超过8000家专卖店,日均回款正常都是在3000万到5000万,节假日都是1-2亿起。 
这意味着,大东拥有了非常强大的现金流。 二是,生产速度极快从设计到上架一共14 制鞋这个行业,其实跟卖海鲜一样有时效性,一旦物流迟了,这批产品就没用了,本来能卖139元的鞋,也只能卖59元了。 所以,大东在快上做到了极致,从设计、生产到专卖店里卖,整个过程只需14天。 结语 2012年前,温州鞋业界人士极少提及大东这个品牌,但最近这几年,“大东”、“大东模式”被业界热议,大东女鞋的江湖地位陡然上升。
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