——专访广州衣酷服饰有限公司总经理、皓顿品牌创建人 钟高辉
文/何素
2013年的双十一是电商企业的狂欢节，从前期的准备到当日全天候加班迎战，以及后期发货等工作链的环环相扣，双十一无疑是电商企业，乃至物流企业最兴奋也最紧绷的一天。
广州网商协会与广州利邦皮具五金博览城携手成立“广州电商务发展服务中心”为积极打造广州中小电商企业孵化基地，在双十一前后积极了解电商企业的需求并予以解决和支持。在拥有几十家电商企业的皮博城内，今年的双十一对电商行业未来的发展趋势提出了新的考验。为此，本报记者对话广州皮具商圈内属于较早“触网”的一批皮具品牌商，即皓顿品牌创建人钟高辉，听一听这位80后电商品牌企业家对整个电商行业有着怎样的剖析和见解。
双十一回顾：品牌多元化是趋势
中国皮界（以下简称“皮界”）：刚刚过去的双十一，皓顿男包当天在天猫的销售量如何？
钟高辉（以下简称“钟”）：当天天猫上的支付宝成交额是360多万，所有电商平台的成交额差不多是400多万。相比平时每天8-10万的成交额，双十一当天的交易额在男包产品类算很不错的。
皮界：双十一当天皓顿的优惠活动有哪些？是否有持续性优惠活动？
钟：优惠活动多是五折销售，也有部分产品是三折、四折的优惠价，主要是考虑年底清货的需要。去年皓顿的优惠活动只做了双十一当天，而今年我们调整策略，优惠活动持续了三天，到13日晚上24时优惠活动结束。
皮界：超大量的订单，如何保证快速发货呢？
钟：今年我们选择和圆通快递公司合作，在双十一开始前，很多产品我们就已经在仓库打好包，随时可以发货。而针对双十一当天的订单，我们的原则是48小时内全部完成发货，现在看来，我们已经做到了这一点。
皮界：淘宝天猫客户群多是女性群体为主，皓顿作为男性产品在双十一活动中靠什么取胜呢？
钟：我们的客户数据库显示，皓顿在天猫上有40%是女性消费者，购买我们的产品后也是出于送礼的需求，因此今年我们开始运营CRM软件，对客户群意见进行收集和分析。针对消费群体的购买心理，我们也特别推出了关注有奖、韩国游、礼品相送等活动。
皮界：在天猫单店销售过亿的前十名中，二分之一的服饰鞋类品牌销售的产品都不止一种，您怎么看待这个现象呢？
钟：电商品牌的品类拓展并多元化是未来的发展趋势。单独靠一类产品远远不够抢占电商市场份额。而这也是皓顿品牌在着手准备的工作，预计明年就会开发鞋类、服装等同品牌的多元产品上线。
谈电商团队：分工粗细根据企业需求而定
皮界：皓顿品牌有自己的工厂吗？
钟：我们没有自己的工厂，都是找代工厂生产。目前没有一个专门系统的设计研发部门，我们也是在国外的杂志和国际品牌等线下产品上进行修改和创新，加入我们自己的元素，形成我们的产品。其实这样也不太专业，所以我们已经在考虑完善设计研发这块了。
谈品牌现状：打开渠道抢占市场份额
皮界：这个冲击力明显吗？
钟：这要看各个平台，因为每个PUC平台受到的冲击力会不太一样。
皮界：皓顿品牌目前已进驻的电商平台有哪些？
钟：皓顿进驻的电商平台差不多20个，如天猫、京东、1号店等。
皮界：受到其他品牌上线后的冲击，现在皓顿的网上销售量如何？
钟：皓顿的销售量是递增的。一方面是由整个市场份额来决定的，网络方面的市场每年有40%的增长率；另一方面是由于公司的员工能力越来越强、越来越专业，对公司和品牌的贡献也越来越大。
皮界：目前皓顿作为电商品牌，线上经营的利润空间大吗？
钟：其实这个利润空间还不是很大，没有外界认为得那么大的利润空间。因为品牌的推广成本和人员成本都还是挺高的。
谈症结：做好准备切忌雾里看花
皮界：您认为，跟传统专业市场相比，电商的优势体现在哪些方面呢？
钟：其实传统专业市场和电商都有各自的优势。电商永远取代不了传统专业市场，现在电子商务发展得如此迅速是根据消费群体来确定的。目前中国电商的主流消费群体基本是20-40岁之间的消费者，偏向于年轻化。而这拨群体对品牌的感觉或意识不会特别强烈，可能他看到某一个产品很喜欢就下单购买，而不会介意这个产品是什么品牌。这一点也是很多电商品牌生存的根本。其次，目前中国电商对消费者权益起到了很大的保障，这也推动了中国的电商蓬勃发展。例如，天猫上的“七天无理由退货”，这在大多数实体店是体验不到的。
谈平台选择：练好内功并等待成熟时机
皮界：对于自建平台和依托第三方平台的选择，您认为哪种会更具有优势？
钟：如果要做自己的平台肯定是综合性的平台更好，不可能做只有单一产品的平台，除非这个品牌很知名，否则自建平台会做得非常困难，例如麦包包。
皮界：那您认为借助第三方平台会有哪些优势和弊端呢？
钟：优势就是第三方平台本身就具备一定的流量和会员，品牌进驻后会有很多的曝光率，我们不用自己去找会员找客户，只需要负责品牌推广就可以了。弊端就在于有种“寄人篱下”的感觉，因为我们是依附于平台，没有太多的自主权，安全感不太足。
皮界：您对电商品牌未来的发展前景有怎样的看法？
钟：将来到了一定的时期电商行业肯定会饱和，但是现在至少还有十年的黄金时期。因为目前电商的消费人群还是40岁以下的，40岁以上的群体很多都不会在网上消费，因为不知道怎么操作。等10年以后，现在这帮30多岁的群体养成了网上消费的习惯后，他们40岁以后也还是会选择在网上消费。
皮界：现在有没有考虑过转做实体店的销售模式呢？
钟：有考虑过，这是未来三年规划要做的事情。到时候会先从商场专柜开始入手。但我们必须要完善自己的品牌部、研发部、市场部之后再慢慢推，必须要先把品牌内功练好。
皮界：现在很多实体店向电商转型，而跟您一样的电商品牌又考虑向实体店转型，您怎么看待这个现象呢？
钟：实体店和电商，现阶段来说二者是有冲突的，尤其是网络对实体店的冲击很大。电商刚成型之前没有市场份额，全是实体店的份额。但现在网络电商成长起来了，它必然会瓜分一部分实体店的市场份额上网，对于我们这些没有自己实体店的电商品牌来说，也不想丢弃实体店这块的“蛋糕”。并不是看到实体店向网上转移，我们就不做实体店了，这样想也是错误的。能够把握实体店和电商两个市场，实现“双赢”是我们最希望看到的局面。只不过我们现在转做实体店的条件还不成熟，等到时机成熟，我相信一切都是水到渠成。
